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[心路历程] 楼市突围(连载)

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1#
发表于 2012-4-27 20:46 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
一、
? ? 没想到,4月8日这天和T总的会面又改变了我的置业规划,我原本打算在现在的房产公司一直做下去的,直至做到退休。
4月6日下午,A总给我打电话,说某地州的开发商T总要来乌鲁木齐,A总让我和他一起陪T总吃饭,顺便聊聊。
? ? 吃饭的地方在海德酒店,时间约的8点,我7:30就到了,但找车位就花了大半个小时,等我停好车到包厢,已经迟到了几分钟。好在大家都体量的原谅我了。
? ? 饭局嘛,都是这样的一个程序,大家相互握握手 顺便再说几句诸如“久仰久仰”、“很高兴认识你之类的话”。杯盏交欢中,我们俨然都成为老朋友了。
? ? 话题随意的聊着,聊着聊着就回到了房地产了,看来大家都是做一行爱一行啊。
? ? T总说:看来现在房地产市场真的不行啊,想想我们的项目一期10年开盘的时候,客户排队都快1公里了,说到这里的时候,T总很骄傲笑了笑:这可是我们县城的头一回啊。
? ? “现在,我们项目的二期遇到麻烦了,自去年11月到现在5个月了,只卖了5套房子,一个月才一套,真是冰火两重天啊”,
? ? 趁T总停顿感慨的时候,我接过话头:麻烦问一下T总,是就你们项目成交不好呢,还是你们整个县城的项目成交都不好?
? ?“整个县城都不好,前几天我们几个开发商在一起碰了个头,大家情况都差不多,基本上都没有啥成交的”。T总回答道
? ?“那是啥原因呢,你们讨论过吗?”,我问。
? ? “当然讨论过啊,主要原因有两点:一是国家调控政策的影响,我们哪边的人都说房价要下降,大家都等着降价;还有一点是去年棉花的收成不好,老百姓手里都没钱,不像前年,棉花13块一公斤,大家都有钱,而去年才8块多钱,种棉花的都基本没赚钱。本来我们县城主要买房子的都是地方和团场的农民,现在他们一不买,整个市场就不行了。”
? ???A总想了一下,也问了T总一个问题:你们一期有多少客户,对他们都分析过吗,他们哪里的人最多,你们有没有考虑过“老带新”的方式开展工作。
? ? “我们一期大概有300多客户,县城的占40??农民占60,老带新我们也在做,凡是老客户带来的客户成交了,老客户都可以享受减免1年的物业费,但实话讲,效果不大,只成交了一个客户”。T总回答道
? ???我也接着提了个问题:你们是自己的销售团队??还是代理公司。
? ???“是代理公司,他们能力也很强的,我们一期也是他们做的,非常成功,一期开盘当天就100多套出去了。”
? ???“那为啥现在卖不掉呢???你和代理公司的人详细谈过吗?”我接着问。
? ? “谈过了,他们说主要还是市场的原因,国家打压房地产,老百姓手里又没钱,县城的开发量又太大,旁边有个项目前几天降价700元/㎡都才只卖了几套”。T总回答后有常常的叹了口气。
? ? “现在县城的房价大概在多少?我们项目处于一个什么价位” A总追问
? ???“我们县城房价大概3000多4千,我们是最高的,比别人贵三四百的。”
? ???三四千???我和A总还是挺吃惊的,没想到这个县城的房价涨的这么快,一年时间久涨了1千多。
? ???沉默了一会儿,T总说:今天请你们来,主要还是想你们给出出主意,特别是A总,你的团队是咱们光辉房产多年来的冠军团队,你要好好的给我出出主意啊。
? ???A总笑了笑说:还是请安总说吧,他在这方面有经验,前面呼图壁有个项目也是这样,代理公司1年只卖了30几套,最后安总去了,接手一个礼拜就卖了60多套,这方面还是听听安总的。
? ???A总的确老道,一般成功的人都不最先说出自己的看法。我心里暗暗地佩服A总。
? ? “那安总,你给建议建议”T总扭过头对我说。
? ???我略微的想了想说:T总,我们首先要承认目前的市场的确不太好,很多地方的市场的确都是量价齐跌,当然也有很多地方正在以价换量,但说句托大的话,我做项目从来是不大看重市场的好坏的,我打个比方,好的年头也有生意人跳楼,不好的年头也有人白手起家腾达飞升的,关键在于做什么、怎么做。”

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?楼主| 发表于 2012-4-27 20:53 | 只看该作者
先自己顶,看喜欢看的人多不多,多了就继续写。
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发表于 2012-4-28 08:32 | 只看该作者
顶一个呀,顶一个
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4#
发表于 2012-4-28 11:35 | 只看该作者
- - 当然成功的人一般都不会很直接明朗的给建议!一句话:姜还是老的辣!
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?楼主| 发表于 2012-4-28 17:22 | 只看该作者
“对、对、对,我就喜欢安总你说的这个比方,我当时从甘肃老家来新疆的时候,人生地不熟,就带了两三个人接点小活,慢慢熬才有今天啊。”T总有点感慨了,言语中有一些激动:我也相信,人只要肯干,没啥市场不市场的,再说了,市场不都是人干出来的吗!
T总说的时候,我的内心是很感动的,我们很多人都在讲老板们都有原罪,我不想讨论这个问题,我只想说中国多数的老板都是“干出来的”,比如我们新疆首富孙广信,刚从部队出来的时候,从乌鲁木齐一路向东走到吐鲁番,每天怀揣着馕饼,见一个工地就进一个工地,一个月的时间卖掉了2台推土机,这个销售量可是那家推土机公司6个人在新疆1年的销售业绩啊。我的内心对这样的老板是充满崇敬的。
T总平抑了一下内心的激动,然后对我说:“不好意思,安总你继续说说,我们这个项目应该怎么做。”
我想了想说:T总,我对你们项目不熟悉,我不能乱说啊,还是A总你说说吧。
T总也符合着说:就是??A总??你说说,你可是新疆房产的大拿啊。
? ? A总一看不好推辞了,用水润了润嘴唇、扶了扶眼镜说:“T总,我对你的项目也不大了解,我简单的说说,供你参考吧:我还是建议在老客户上多下下功夫,还是开展以老带新的业务,你可以考虑近期举办一个客户答谢会,邀请所有的老客户,同时准许老客户带亲戚朋友来参加,给带来业务的老客户给予现金大奖,同时也给新成交的客户一定优惠,这方面要做好了,肯定会消化掉一批房源的。其余的还是安总说吧”A总巧妙地把话题又引到我身上了。
“嗯,安老师,你就说说吧”。唐总改口称我为“老师”了。
这个改口也让我挺受用的。
我叨了一筷子菜,放进嘴里,慢慢嚼着,顺便理理思路:T总,我个人认为啊,项目滞销是有很多问题的,不是单一方案能解决的,比如,除了市场的原因外,我首先要看你销售团队有没有出问题——他们的心态有没有问题、他们的专业程度有没有问题,还有我要看你们的推广方向、推广方式有没有问题,我要看你现在剩下的房源有没有问题,等等。只有知道问题所在才能解决问题。
? ? T总一听马上就接口道:那安老师、A总,你们明天有没有时间去一趟我们项目看看,看看咋样两个月能把剩下的全部消化完。
我看了看A总说:这两天我是没时间的,但我要说一点,T总,你的期望最好不要那么高,两个月要卖完,说实话,我们也不是神,当然如果你一定要两个月卖完,也不是不可能,但那样你会很痛苦的。
这话一说完,大家都会意的笑了。

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?楼主| 发表于 2012-4-28 17:29 | 只看该作者
欢迎策友们加入中国房地产经理人群??43160248
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发表于 2012-4-30 15:16 | 只看该作者
顶起,期待精彩继续。
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发表于 2012-5-3 11:05 | 只看该作者
抓紧写呀,这个状况和我们项目目前状况差不多呀~~
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发表于 2012-5-3 11:22 | 只看该作者
学习经验,期待精彩
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?楼主| 发表于 2012-5-3 13:29 | 只看该作者
3

当然,任何一个开发商都不愿意采用最痛苦的方式
所以T总问了:如果采用不痛苦的方式,假如安老师你来负责这个项目的话,多长时间能卖完?
? ?? ?? ?我说: 3-4个月我是有信心的,当然我们也力争2个月。
随后,我们又聊了些T总随后要开发的一些项目,A总和我也根据我们的经验提供了很多开发建议,T总对我们提出的建议都给予了很高的评价。
当夜,大家尽兴而散。道别的时候,T总一定要约A总和我明天选个地方再进一步聊聊。


T总走后,A总问我能不能主持一下这个盘,我说可能不行,我现在所在的房产公司也不错,我还没有打算离开,还有一个原因,提成还没有拿完,离开可能就损失了,不划算。我还是让A总自己再去物色合适人选,我可以做一些支持。


第二天,我因有事没有赴约,据后来T总说,第二天的他和A总的见面整个过程中,A总一直说这件事就看我的态度了。
第三天,T总和A总又给我打电话,说他们已经在火炬大厦的茶楼等我了,我又忙不迭的赶过去。
一见面,客套话都没有,A总就说:安总,我们今天必须给T总做个肯定回复,做还是不做,就看你的了。
A总这一句话就把我推到两难境地了。
我赶忙说:T总、A总,我是真的没时间,我现在的房产公司也挺好的,发展空间也大,我打算就在这家公司一直做下去了,再说一句格局小的话,我还有那么多提成还没有拿,走了损失可就大了。
T总听到这里,连忙也说:安总,虽然我们那是小地方,但我也是志存高远的人,我的企业也有很长远的发展规划。接着,T总也把他的企业发展规划给我讲了,T总在整个描述过程中,显示的很睿智、踏实和稳健,我的确被他有些折服了,到最后,T总的一句话就让我下定决心做这个事了,他说:安总,你在原公司的损失我全给你补了,你现在就把卡号给我,我马上就安排人把钱打到你卡里。
说实话,我下定决心去做T总的项目,不完全是他弥补我的损失,而是我看重了他做事的魄力和大气。
我和原公司和平分手了,因为我和原公司的两位老板合作过多年,他们稍作努力后看我的态度很坚定,也就同意我离职了。

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