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标题: 混在地产这十年,我的职业生涯 [打印本页]

作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-22 23:45
标题: 混在地产这十年,我的职业生涯
在bet365体育投注网站_与365体育投注类似的app_威廉希尔365体育投注天下注册有一段时间了,每次打开页面,进入不同的版块,在一行行文字背后,似乎看到一个个同业的兄弟姐妹们努力的身影。早就想写点什么东西了,不是老气横秋地提前回忆,也不算是貌似前辈的对后进告诫,只是想把自己经历过的留个记录,失败的经历,大家引以为鉴,成功的,大家一起乐乐,仅此而已。
曾经是个写作快手,但这礼拜在长时间不写报告后替朋友帮忙写了个东西,结果出来的文字自己都看不下去了,脑子不用要生锈啊,宁可累趴下,也别闲成傻子着,兄弟们切记啊!
不知道论坛的奖励制度是什么,我就一段段写,一段段回复,如果有特别规定,请管理员提醒。先谢谢了。
马上要12点了,估计在线的朋友很少了,在下就边写边等欧洲杯吧。
想不出什么好的开头,就按照流水账的方向走吧。
作者: 46299048? ? 时间: 2008-6-22 23:49
经历了房产的发展期,成熟期,高峰期和寒冬期,一定很精彩吧,期待。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-22 23:55
我今年30多了,绝对的奔四配置,看到论坛里主力已经是80后了,感叹万千。首先声明,我不是一个成功的地产人,混这么多年,无论金钱、职位、大宗固定消费品都很一般,业内风光的永远只是那么一小撮,更多的是在底层劳碌、挣扎、努力、忍耐的基层人员。

1996年,入行,地点,北京。
入行的因素很偶然,分配的单位很折腾人,一气之下,辞职出门,转身就买人才招聘会的门票,直接冲国展去了,那年月,国展的人才可是鼎盛一时啊。在入口处,听到俩哥们在聊天,其中一个说自己的同学在地产公司混,一个月1、2W,当时听了差点昏倒,10几年前W简直是巨款!没的说,进去以后只找地产公司投递简历,足足有四五十份,具体那家公司都糊涂了,反正就是盲目批发,一直到招聘会闭馆。

过了大约一个礼拜,电话通知我去面试,地点是在北三环,记得那天出奇的冷,风还超级猛烈,下车没找到,那时候还没有买呼机,顶着大风晕头转向地找,最后进公司大门的时候泪下来了,不是咱激动,是风给生生吹出来的。

这家公司是个台资的代理公司,由台湾的老总亲自面试,谈了大约半个小时,最后告诉我等消息,心里也没有特别的感受。没想到次日就接到通知,要我一周后去亚运村去报道,内心那叫一个狂热啊。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-22 23:57
没想到现在这时候还有朋友在线看我这些乱七八糟的文字啊,谢谢支持,我希望不掺杂水分、如实地、在保护好个人隐私前提下尽量如实还原过去的经历。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-23 00:07
培训、入门
96年的北京地产是个什么形势呢?单位分房还是主流,个人商贷政策没有推出,外销楼盘是市场主流,动辄内销外销、住宅公寓来划分产品。就在这样的背景下俺入行了。
我入职的这家公司属于纯台资代理行,代理市场上,如日中天的利达行正陷入困境,曾以长安街上大1路大4路公交上狂打广告的富邦行依然倒闭,九鼎轩外表光鲜,内里空虚,与这些名声显赫的大代理行相比,我所加入的算是小公司,但绝对专业,事实上,一直到现在,每逢遇到要入行的年轻朋友征求我意见,固定的回答肯定是加入代理行,并且要中等规模的,大的先别去,因为
新人最需要的是学习和经验,专业度的塑造和行业知识的全面掌握是个矛盾,大公司分工细,新人加入以后很容易被局限在固定范围内,一个职场新人不多历练历练,是无法找到自己真正适合的职业角色的;在相对小点的专业公司,很容易接触到更广泛的业务内容和业务知识,对一个人的提高帮助更为明显。这一点,在我后面的文字中会逐步渗透进去的。
唉,老了老了,手跟不上脑子了,想到哪里写到哪里吧。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-23 00:17
我们新人的培训为期一周,从早8点持续到下午6点,强度比较大,公司很重视我们这批新人,培训地点设在了五洲大酒店的多功能厅,。培训的主讲人从公司总经理到各个项目的专案,有理论、有实践,在专业基础知识培训以后,各个专案结合自己的项目,谈营销的学习与提高。
在这一周的时间里,公司所培训的基础知识成为我从业10余年的基础,把一个文质彬彬的书生气十足的人熏陶成了销售“精英”,哈哈,自我鼓励一句,兄弟们别拍。
记得培训中的一位讲师是工程专业人员,一腔热血对我们精心灌溉,成串的理工科技术语简直要大家跳楼了,可惜所有公司领导都参与,没人敢开口质疑,直到有一次谈到建筑抗震的时候,这位讲师在谈完剪力原理之后,又很细致地从分子物理层面探讨地震成因,总经理终于说话了:老徐,是不是也太专业了点?顿时满堂大笑,打那以后,我们的技术培训相对通俗易懂了些。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-23 00:19
有点累了,今天先写到这里,自己看看上面的内容,流水账,啰嗦,无重点,鄙视自己一个,明天争取表现好点!
作者: 地产奴隶? ? 时间: 2008-6-23 16:57
大哥,今天好好写啊。让兄弟们分享一下!
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-23 23:51
回家总是很晚,看来今天又写不了多少了。回忆的内容总是海量,变成文字的过程也就变得艰难,不知道从何写,写什么。
入行的那一年,正是亚运花园以888美刀/平米的所谓震撼价冲击市场的时候,陈佩斯有眼光,直接去那买两套,销售那叫一个火。楼盘其实就是很常见的、如今呢臭大街的高塔精装修,位置号称亚运村,其实是最破的一个小路口,架不住是京城头一份外销精装高级公寓1000美刀以下入市的,所以就是火,楼盘年华易逝,幕后的老板却长袖善舞,一飞冲天,许荣茂同志是也,彼时的公司叫海外投资集团,没如今的世茂好听。随后他做的是华澳中心、紫竹花园,御景园,依我看来,开发眼光上,海外投资在北京只有一个失手失策的盘,那就是嘉慧苑;如果销售失败,那就再来个御景园。
曾经业内串门,见到了缩在一家企业办公楼顶层,也就是四层的一家开发公司,总经理20多岁,却高大威严,没过一年,市场上人人都知道了罗钊明,国际友谊花园、香江国际集团,又是一段眼睛下的传奇。潘明朗还不知道在什么地方打拼,他的窜起得到国际会展中心了。客观说一句,老罗肯定得感谢杨孙西的知遇之恩,在他那么年轻的时候委以重任放手大干,可香江国际更得感谢老罗,没有他,香江国际我看最多在北京混个二流,要是一开始就是杨公主操作全盘,恐怕香江国际根本不会立足北京了。再回头看看2年前老罗如日中天之际,被大老板扫地出门,那一场火爆对峙,那一种凄惨形容,即使是旁观者,个个不心寒都难。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-24 00:05
写写画画的就跑马溜溜的山上了,接着说自己的。

培训完毕,所有新人逐步进入工作角色。公司组织大家把正在代理销售的四个楼盘全部转了一圈,捎带手把已经结案的俩也给看了。每到一处,各个专案带队,案场销售列队欢迎,窗外寒风呼啸,室内个个准精英们清茶在手,高谈阔论,时有热血沸腾之心。随后人手一顶安全帽浩浩荡荡入工地。

说到安全帽,想起自己带过的一个美女业务员的经典段子:大老板难得看次工地什么模样,某日心血来潮非要去看看,本着稳妥有面儿的原则,我选了该美女带老板,并交待要严格走业务带看流程,美女心情灰常灰常激动,手拿安全帽,字正腔圆、音色华丽、共鸣十足、声情并茂地对老板说:按照规定,请您在进入之前务必戴好安全套!领导呆了,我傻了,美女奇怪了:这领导,干嘛就是不接过这个头盔状的安全套呢??
作者: binbin942316? ? 时间: 2008-6-24 16:29
标题: 又一个好贴! 期待楼主快速更新!

作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-24 23:19
感谢管理员的厚爱!很激动,发了的这些文字只有两个朋友回复,心里很是惴惴,今天白天是犹豫过继续写还是不写,退堂鼓敲的那叫一个频繁!在这个时候得到点评鼓励,是继续写下去的最大动力!
回答下绿荫如云的问题:
1、罗离职造成的对峙,具体情形没办法说的太仔细,总之,是又一起所有者与经营者的决裂故事。罗已经做的太成功太威风了,树大招风,何况这个原来的地方诸侯手伸的越来越长,已经把个人的职权和影响力扩大到集团的整个内地业务范围了,老板不拔掉他是不可能的。
2、安全帽的段子是完全真实的,后来我还遇到好几个有过这样口误的女孩,很奇怪的是,总是女孩发生 如此失误,男性业务员我记忆里是没有发生过的。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-24 23:29
说起京城地产的陈年轶闻是很有意思的一件事情,说了俩公司了,顺便说说别的几家吧:
时间暂时定格在96年。
万科;在顺义后沙峪的进京第一个项目城市花园正处在焦头烂额的阶段,无合法手续,产权证办不下来,建筑质量严重问题,业主集体示威抗议,围攻售楼处,姚牧民这位在深圳敢喝游泳池水的主儿,愣是被业主们折腾的称病闪回总部躲着不来了,王石居然拿着也没办法,在那个不规范的年代,大家就一起混吧,不负责任的态度就导致了年底王石被群情激愤的业主们围攻到深夜脱身不能的局面。王老大很果断地在围攻中拨了一个人的电话,命令他立刻到北京上任救火,最起码把老王给捞出来,那个人呢,就是后来名震京城的林少洲。真的很佩服很佩服这位年轻的林总,万科在北京的起死回生全是因为他。与品牌无关。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-24 23:46
万通:号称思想家的冯小姐,那时候正因为老潘闹的分家大喘气呢,回北京以后的万通至少在这一年没什么动静。许立好像是这一年上任总经理的。
老潘:注册了红石公司,中鸿天公司,上了一次国贸展会,浅蓝色的现代城小楼书,宣传说均价8800,大家都没关注,那时候的老潘还没几个人知道。
今典集团;张宝全的今典花园已经在运作了,据说项目操作的很费劲,没几个人看好,老张自己都没多少信心做下去了,硬努着。
说说那年的代理行:
伟业:林洁带着几个兄弟靠聚龙花园狠捞了一笔之后,又傍上了城开集团,96年大家还习惯叫开发总,与中原一起联合代理望京新城。
中原:年轻英俊的李文杰26还是27就成北京中原的一哥了,之前中原强项延续写字楼和商铺,在96年,他带着弟兄们搞定了望京的案子,京城第一个两家大代理行联合销售的大盘推出了。
金网络那时候还没诞生,叫建亚兴业,做了个好盘,力鸿花园,销售节节上升,可惜这个盘在10年以后也没把业主翘首盼望的产权证给办下来。
亚豪的王佩民好像是在这一年创业了,反正在2000年以前我是不知道有这么个人这么个公司的。
俺在的那个中等代理行,在最黄金的地段拿下了一个标准豪宅,无数明星急三火四地冲过来买,可惜到现在也不知道台湾的总们是怎么把这个盘给磕下来的,3个点的代理费,外加溢价,太牛了。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-25 00:03
说完宏观市场,再说说微观的个人吧。
入职以后的案场历练持续一周,班车把大家统一拉回总部,领导一声令下组织开会。会议内容一个:新人开始实战培训,培训内容很简单:为期一个月的扫楼。噩梦开始了..........
当年的代理行业,有港派和台派两种。前者代表就是利达行,童渊哥哥领衔销售团队的管理,模式很简单,直销,大批量的高强度的直销。业务人员的待遇相当好,试用三个月,不开单走人。月薪一千,当月不开单公司借你一千,等于两千。提成千三,有了佣金再扣掉你的借款一千,很有意思的做法是老邓长期的习惯。在公司内国际国内长途随便打,各类传真也是随便发。业务员被老员工简单带一带,就拎着一大包项目资料自生自灭了。就这样的模式下,出了无数的英雄豪杰,趣闻逸事无穷。最早的为了开单,销售小姐和客户上床的段子就是从利达行传出来的。做业务的,心酸呐。
台派的风格是什么呢,专案专销,每个盘都给你精雕细琢的,业务流程和工作文件模板做的很出彩很漂亮。即使是很多开发公司、代理行都比较不屑一顾的基层销售人员的培训、管理、辅导都做的很规范严谨,对新人的提升作用特别大。我们那批新人即使不接热线不带来访,公司照样要求严格填写业务日报。打卡以后首先填写当天的工作计划,主管分组开会,汇总计划后交给专案,大家就分头工作,到晚上5点准时开始填写当日工作总结,也统一上交专案;在大家小兵们下班以后,老总带领专案们开业务会,各个专案在散会以后就开始查工作报表,并逐一做批示,于次日晨例会上发到个人,再结合每个人的工作表现、报告做点评总结。很类似于高三的考前一轮轮的测试、辅导、培训。强度很大压力很大,提高也就特别大。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-25 00:05
得,写着写着又跑题了,又12点了,得休息了,明天再接着写我那不堪回首的直销生活吧。再次谢谢绿荫如云,非常感谢来自于你的鼓励与鼓舞!!
作者: abensky? ? 时间: 2008-6-25 00:21
盼望着出新
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-25 00:42
刷牙完毕又精神了,我就再扯几句闲篇吧。
台派的精雕细琢体现在方方面面,比如我们新人在熟悉项目的时候是这么操作的:集体去某个公司代理盘的售楼处,该盘的专案、业务介绍情况,人手一套完整的该项目资料,集体去工地实勘。回来以后差不多就中午了,集体吃饭,稍微休息下就在售楼处里开始熟悉项目的工作安排。由带队领导统一讲解一遍资料,因为有上午的基础,所以是个在巩固的过程。然后就分头看资料。一般控制在3个小时左右。到时间了统一开会,领导随意出题随意点将,比如甲负责对大家介绍项目区位,乙负责介绍园林景观,丙就来个建筑部品,总之,先来个微观层面的解剖。
这个微观层面的就已经要了新人的命了,就算你死记硬背了,可背完以后就是大家的自由提问,当然提问完全扣住你所负责的范围内,好几十个人,在一类问题里反复提问,任你是钢浇铁打汗也得给问秃噜了。
那时候我们最害怕被抽到户型部分,好多人连术语都没学会呢就得回答户型问题,实在是勉为其难。更可怕的是,户型部分回答有个固定模式,得自己用语言描述出户型布局来,图形表达的很清晰的东西,用语言很难描述,越是这样越是抓的紧,每个被抽到答户型的最后基本是面色惨白不成人形。
这些环节走完,就是固定的沙盘讲解和样板间带看,属于综合性的知识抽查。每个讲解人身边抽出俩扮演顾客,剩下一大帮当随从,随时在问答冷场时机插话提问。这么多业务训练内容走完,大家基本是晚上10点才下班了。
这种高强度的训练使我在10余年里一直保持了这样一个习惯:每接手一个盘,项目资料我一定要是掌握的最好的,即便做了总一级的职务了,有时候心血来潮还组织手下来个热线接听大赛、沙盘讲解大赛、样板带看大赛之类的。当然,虚荣十足的我是肯定要上场秀的。
得,还是跑题了,直销部分还是得明天见啦。祝大家晚安!
作者: 龙东平? ? 时间: 2008-6-25 00:59
标题: 这么精彩
我是上海的龙东平.专注上海市中心住宅.
看到这么好的帖子,再晚也要顶的.!!!
作者: 龙东平? ? 时间: 2008-6-25 01:00
标题: 精雕
台资企业的精雕很有借鉴意义啊
作者: 水深易舟? ? 时间: 2008-6-25 07:54
又让我回忆起了京城往事,精彩要继续!
作者: gb09z? ? 时间: 2008-6-25 10:24
感谢楼主精彩的分享.
作者: lustforyou? ? 时间: 2008-6-25 11:04
顶了
一路走来
回想起来
对自己对别人都大有裨益啊
楼主加油
作者: 坏猫? ? 时间: 2008-6-25 11:31

顶了
作者: 04071116? ? 时间: 2008-6-25 12:58
期待下文更精彩。
作者: lhj_7697? ? 时间: 2008-6-25 12:59
写得太好了,回想自己的6年地产界职场经历,也有写一篇的冲动呢!
作者: abc209920? ? 时间: 2008-6-25 13:35
关注啊,人生的精彩来自于丰富的经历!
作者: trashing? ? 时间: 2008-6-25 22:50
的确,台派风格精雕细琢的业务培训方式和销售管理方式,确实给中国房地产营销领域树立了一套有章可循的模具,也在国内培养出了一大批优秀的房地产优秀营销管理人才,看到楼主的文章,真的又回忆起当时在基层受训的情形,那种流程化的业务培训与管理模式确实是可以影响很多人的一生,至少我是.难得楼主还有深夜奋笔疾书的激情啊,好像大多那个时代出来的人都经常在水下喊:逝者如斯夫了,呵呵!
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-26 00:20
呵呵,半夜归家,很高兴看到朋友们的顶贴支持,动力更加强大了,边等欧洲杯边码字吧。
先把说了好几个开头的直销经历汇报完毕,然后再信马由缰。
直销安排是这样的:
时间:一个月
范围:不限
办公设备:自理,其中名片为公司名片,空白处填写个人姓名以及联系方式。
作业流程:早8点半公司打卡后组内小会,然后外出,下午5点半回公司集合,组内简单统计碰头后下班。一周大总结一次,必须上交有效名片合计35张,日均5张。
出门之前,台资企业的特色,组织全体新人来个士气鼓舞,一群小伙子大姑娘来个爱的鼓励掌声,行政部友情奉献背景音乐,然后呼啦一下几十口子冲出公司大门,三人一群五人一堆的满大街溜达,互相合计着该干嘛去。
大家都是年轻人,好玩的天性很容易在没有外界约束和压力的前提下催化为放任自流。头一天,我和三个哥们切了一天台球,第二天,一个哥们看上了别组的女孩,非拽着我们几个去壮胆。混了两天,自己内心隐约觉得这样不好,但惰性和自我欺骗占了上风,继续混。
第三天,我们几个先是中午凑份子吃了顿饭,席间喝酒外加吹牛,耗到三点多一起在麦当劳里一人一杯咖啡,反正可以续杯,无所事事地呆到回公司的点儿,一个接一个的溜达进大门。新人们都是集中在公司的一个区域的,北京的冬天黑的很早,从乌黑的寒风呼啸的室外,突然一下走进温暖的、明亮的、人员鼎盛的新人办公区域,自己内心被这种对比给冲击了,看着早回来的同事们,认真工作了,很辛苦很忙碌地泡了一天的同事,与我们这几个吊儿郎当胡混着的人身上的精气神完全不一样。是的,他们比我们劳累比我们辛苦,可是,这种辛劳使得他们在精神层面比我们饱满、坚实有底气。我很自责,在那一刻。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-26 00:38
在回家的公车上,好好整理了一下混沌的大脑,我决定踏实认真地开始被身边几个同事反复咒骂嘲笑的直销工作。他们几个和我不一样,都是北京本地的孩子,即使在混,最起码一周35张名片的任务很容易完成,我不同,来北京时间短,没积累没资源没社会关系,我只能靠自己。从第四天开始,拎着一大包资料,认认真真地开始了扫街扫楼。从三环到二环,从长安街到中轴路,从酒店宾馆到写字楼,坚持不懈地去扫。必须要承认,外界的重压和内心过于强烈的自我要求很容易让一个人进入半疯狂状态,下面就是我的一些杰作:
1、创造公司一个记录:一天之内被单位保安扣留7次,先后7次通知公司救人;
2、在西长安街某酒店被保安欺侮,奋起还击,导致一群保安追杀,哥们狂奔不止,终于险胜逃脱;
3、误入某国家机密单位,被执勤武警扣留,满头冷汗,膝盖发软,最后还是公司电话解释,外加行政领导驱车赔礼道歉,才把人给放了;
4、直销的走火入魔,在单位附近饭馆也逮人就推销,最后遇到一个哥们,衣着光鲜、气质儒雅,最感人的是听我说话还特耐心,最后索取名片也痛快给了,一看,是公司一个副总。
5、有一周,我直销的业绩特别差,一怒之下自我折磨,早上拎着大包资料出门,沿着二环走了将近一半,把所有二环辅路附近的写字楼酒店都扫了一轮,回到公司以后腿脚都不属于自己了。开会的时候,互相汇报工作情况,我一说完,大家都楞了,在下由此在公司一战成名。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-26 00:49
港台盛行的直销模式应该怎么看?一句话概括:很好的业务培训手段,很糟糕的销售手段。
一个销售新人,怎样快速地成熟成长?首先要进入一个销售状态,什么是销售状态?推销的主动意识和主动精神,得有向外的侵略性和攻击性。大多数初做销售的人,很难抹下面子,很害怕拒绝,很惧怕挫折,很容易放弃很容易逃避,怎么办?明确的、清晰的工作量化指标要求,强悍地执行直销行为锻炼,逼着一个人往前走,去闯、去拼、去争取。这是一个比较痛苦的过程,“我神经比较大我不怕不怕不怕啦”,很遗憾,在下那时候神经不但不大,还很细很小,所以,那时候那经历,不堪回首啊。
作者: candyminmin? ? 时间: 2008-6-26 09:21

作者: icswang? ? 时间: 2008-6-26 12:17
这个贴子好,终于看到了港式和台式销售的区别.

只是有一个担心,做为一个男人,请不要让贴子太监.
作者: liudaxinbaby? ? 时间: 2008-6-26 12:33
前辈的遭遇
在我们这些所谓的后起之秀中
是没有人能够经历的
毕竟
在当时的年月
当时的我们
都还在做当时所谓正确的一件事——上学。。。
作者: yutian9527? ? 时间: 2008-6-26 13:50
准备转行,学习了
作者: xcxd? ? 时间: 2008-6-26 16:23
现在才到96年,半个月能说到08年吗?
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-26 19:18
多谢icswang的鲜花鼓励!俺是大老爷们,没有追求葵花宝典的心。

xcxd兄弟,半个月到08是肯定实现不了啦,开篇就已经说了在几个基本前提下会持续努力地写下去,不想设定一个清晰具体的目标,更想把它做为随笔漫谈,点点滴滴涌上心头,落于页面,顺其自然是大道啊。
作者: xuyijin? ? 时间: 2008-6-26 21:49
直销的盲目性,造成大量人力资源浪费。特定的商品有着特定消费群体。把销售房产这种商品当成普通商品进行销售是不妥当的。
作者: cj96683637? ? 时间: 2008-6-27 10:56
有感于楼主的持之以恒的精神,感同身受!
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-27 17:15
昨天没有持之以恒,自我批评先。
因为入行的时候在台资企业,所以就比较关注台湾员工的言行举止;两岸的长期隔绝造成了多方面的断裂,平时言谈中的词汇差异就是很好玩的:
运作、理念这些现在大陆已经用的很普遍的词汇咱就不说了,扯点别的,台湾发音“企业”是“气业”,“企划”是“气话”项目称之为案子,销售现场自然就变成了案场,销售经理那就是专案经理,考核得说是考评,销售率得说是去化(相当拗口),地铁、城铁得叫捷运,BP机和手机叫法是BBCALL和行动电话,信息是资讯,奋斗、拼搏叫打拼。
记得台籍领导在做培训的时候,频繁出现RC结构这个词汇,偷偷向老人打听,答案是钢筋混凝土机构;业务晚会上,台籍领导抒发情感,大谈特谈中时不时蹦出个“窝心',”“那我个人基本上就很窝心就对了”,“时不时件很窝心的事情”,周围的北京同事郁闷道:丫的被谁气着了?看表情怎么好像还挺爽?!旁边老同事注解曰:台湾说窝心是很高兴很开心的意思......北京小伙两眼大睁:我靠!

在其后的工作岁月里,不时与当年的引路人以及其他的台湾地产人接触,他们始终坚守着自己的话语环境,彬彬有礼地把大陆语言环境隔绝在外,令人叹服。

上面似乎是些于专业无关的的废话,其实不然,就是在这些细节之中,通过长期的观察,我找到了台派地产与港派地产在大陆发展迥异的深层原因。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-27 17:36
台派与港派,都是奔着到大陆淘金的目标,与港派比,台派多了拒绝融入同化的戒备与高傲,从内心深处不大认同这片土地和文化,带着所谓的发达地区的先进经验,以俯视的心态面对一切,娴熟的专业技能,工业流水线般的工作流程,复制复制再复制。
一个新人,专注投入地跟随一个台湾公司走下一个完整的项目流程,那么你可以带着你的经验和心得告别了,继续做10个盘,所得也是一样的,局部上细节上也许有所丰富,不会突破性地增长。
港派代理行派遣员工在大陆疯狂扫楼,错把内地当成香港的地少人多、政府控制土地供应、饥饿策略保证收益的政策环境所组合而生的一手无障碍二手超级发达的市场了,所以,港派风流一两年就被市场洗出去了。
台派专案专销,如切如割如琢如磨,有了这样的操盘风格,客户们才惊讶地发现:我的房子原来是这样的,我有的原来是这样的物业,全新的解读、另类的破解,顿时在市场上风头无两。
用一个简单的比喻说明台港差异,两个人在推销服装,港派的是东奔西走,逢人就主动介绍,我这有衣服,什么?不喜欢夹克?那我有西装;不喜欢西装?有羊毛衫,不喜欢羊毛衫?我还有风衣.........
台派的路子是,先确定我今天卖什么,如果确定了,那就只拿这一类去面对客户。比如西装,台派会详细对客户介绍,这件西服的面料是什么什么,产地是哪里哪里,优点是什么,面料的织法是怎样,它的打板是哪位高人负责,总之,解剖分析个底儿掉,恨不得你从我这里才能知道一件西服是怎样诞生的,绝对的精细化绝对的深入剖析,精细深入到你不服都不行。
地产市场刚刚启动的那几年,客户本身也并不成熟,何曾经历过这样的阵仗?面对他们,台派销售们切起来那叫一个庖丁解牛行云流水。更别提高高在上的案场销售前台了,也不用说客户下定后案场全体员工杀气腾腾的爱的鼓励掌声壮行色了,很秀很强大。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-27 17:49
台派的风光是有相对港派更合理更科学之处的,这也就是为什么到现在大陆各地还活跃着许多台湾籍的操盘手的原因。只不过战斗的地点逐步转移:由京深沪穗发达城市逐步转移到二级、三级城市,或者由一线城市的主力大盘逐步到小盘、郊区盘。据我了解,到目前为止,台派的操盘思路或者操盘手在华东一带还是比较受欢迎的,也还有着比较稳定的发展。在北京的声势是大不如前了,基本圈里人不怎么认同了,记得7、8年前,伟业的林洁为了企业长久发展快速壮大,重金延请了以柯佳延为首的大批台干,折腾了两年吧,集体清场了。
在将近十年里,台派营销为大陆培养了无数地产人,他们独到的风格手法,把大陆市场由盲目开发盲目卖直接提升进入了产品营销时代,功不可没。
还是比喻下吧,台派地产人对大陆地产人的帮助,犹如霍顿对中国足球的帮助。不可不提,不可过头提。
阿弥陀佛,善哉善哉,带领我入门的师傅们啊,请原谅我的冒昧,阿门!
作者: 龙在天? ? 时间: 2008-6-28 07:55
呵呵,
回首过去,弹指间
物是人非了
作者: mingdao_sun? ? 时间: 2008-6-28 11:25
哥们,你我沧桑如故,只是一南一北而已。等着看你的下回分解。
作者: 天高水阔? ? 时间: 2008-6-28 11:54
真实的经历,切身之感受。希望bet365体育投注网站_与365体育投注类似的app_威廉希尔365体育投注多些这样的好帖。

作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-28 18:53
上来首先要感谢兄弟们的支持和鼓励!!

在专业培训一周、公司楼盘熟悉一周、业务直销一月之后,公司的新人们开始正式上岗了,只不过,人数已经不足入职时的三分之一了。离开的人里,有自己辞职的,有经常迟到矿工被辞退的,有不告而别的。从校园步入社会时间毕竟不长,很难适应接受这么迅速猛烈的相识相聚与别离,心里很不舒服。不管怎样,我目前还幸存,那些许的感伤,多情应笑我
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-28 19:30
分配项目那天,全体新人坐在一起,第一排是各个项目的专案,老总不时地与他们轻声商量着。过了大概10分钟,各个专案分批念名单,每个项目人选齐了,就自动地调座位,转眼之间,壁垒分明。
我被分到了比较偏远的一个项目,这个项目是公司最重视也最投入精力的,心理上倒没有太大落差,有的只是跃跃欲试。随后,总经理开始了对新人的讲话,在回顾了大家的新人历程后,也点名表扬了几个比较突出的,在下以勇猛善战荣忝其中。
这家公司的一把和二把是完全不同的领导风格和管理理念,目前是一把亲自统帅,理工出身的他,严谨、细密,貌似平和实则刚硬,大家在培训期和直销期没少受摧残。他的一大特点是:即使有业绩,业绩的流程也得走的漂亮,否则,他老人家是不会微笑的。
坐在开往项目的班车上,望着车外涌入的车流人流景象,喉咙有点发干,外面似乎是个大漩涡,现在要跳进去了,是被漩涡吞没、甩出来还是游刃有余进退其中挥洒自如呢?想的有些茫然,索性开始整理自己的工作心得了。在这一个半月期间,收获如下:
1、房地产专业知识
2、销售角色的进入、销售本能的自我催化
3、心理素质、承受外界挫折、打击能力大大提高
4、北京城区地域情况的熟悉
5、在校期间就表现比较突出的口头表达能力、公文写作能力有了明显加强,逻辑性尤其。
不足之处:
1、还没有很好地完成学生到职场人的角色转换
2、对外主动性良好,对内有消极、被动、不自信的倾向,
3、虽然自己主动争取多方努力,仍没有寻找到在公司各个项目现场接洽客户的机会,是个不小的遗憾,
在脑子里反复梳理了几遍,信心逐渐强烈,望着越来越近的售楼处,我想,等待自己的应该是个刺激的、乐趣无穷的新生活。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-28 19:53
时间飞逝,转眼就上岗一周,感觉却越来越糟糕:
1、不许新人接电接访,天天闷头看资料,背答客问,讲沙盘,模拟带样板间,完全重复的业务内容,执行的水平比统一培训的时候差多了,基本属于应付敷衍,但还来回折腾;
2、项目内部人员不团结,老员工有部分人极端排斥抵制新人,处处下绊,领导视若无睹;
3、公司对项目推广支持薄弱,无平面硬广、软文做支持,广播恰好在上岗前到期,道旗也刚刚被摘;
4、项目不执行公司的规定,继续要我们新人时不时出去直销,简直是怂恿大家消极怠工。
这些不正常不健康的现象折磨了我整整一周,很明显,既得利益者是不欢迎我们的加入的,这样拖下去,很快就会到试用考核期的终止时间,惯例是不开单走人,难道就被人用软刀子轻松割掉吗?不成!绝对不成!!
通过自己的观察分析,和保安以及保洁的聊天,我发现,即使是所有的推广手段都停止的状态下,直到晚上8、9点依然有自动到访的客户,这是为什么呢?
1、项目已经销售半年,工地、售楼处的辐射作用和展示作用,
2、周围有比较大的老式居民区,分布在项目四周,人烟相对稠密,新楼盘很少,没有直接竞争对手;
3、项目地处郊区,但附近居民多在城内工作,到家的时间比较晚
有了这几个观察,我给自己安排了下面的工作计划:
1、白天坚决执行领导分配任务,让咱干嘛就干嘛;
2、下班后放弃坐班车,先去附近凑合吃点东西,耗到值班同事回家,自己再去售楼处呆着,捕捉热线和来访;
3、放弃休息,天天上班,尤其是同事休息的比较多、人手很缺乏的周一,一定要长盯不懈;
4、在老人谈客户的时候眼里有活,端茶倒水递个纸笔送个计算器之类的,借机晃悠,不让咱跟着咱就抽冷子听听还不成吗?
作者: dorisics? ? 时间: 2008-6-28 20:15
有道是开铺要早,关铺要迟,看来就要开张了
作者: 求学001? ? 时间: 2008-6-29 15:34
期待精彩的下文,写的挺符合我当时的情景的,仿佛回到了从前

作者: qianbo1979? ? 时间: 2008-6-29 17:44
入行较晚,学的是台湾模式,可能是我们当时的主管没有把纯正的东西较给我们,楼主的经历对我来说似是而非,有些方面感同身受,有些方面没有体会过,好贴啊,继续关注,楼主加油。
作者: tedamenglong? ? 时间: 2008-6-29 19:03
这职业生涯写得好,本人不觉入行也7年,回想职业往事,颇有同感,感谢老兄与我等分享;
本人在工作3年的时候,曾试图转行,但与老总的一番谈话,让我茅塞顿开,从业首先要做职业生涯规划,在一个行业内坚持不懈,就会获得积累的释放回报,如今我已经是坚定的地产信奉者,我可以去炒任何一家我觉得不爽的公司,但我决不会离开我忠贞的房地产行业!
入行之初,更有说不尽的心酸往事,但好在本人命好,入行初任职于名不见经传的咨询公司,全面系统的学习了很多知识,后与老总结缘,学习了管理、判断、认识、交际等能力,现在开来,牵强的算根正苗红了!
有了机会就要把握,本人任管理职务后,保持了入行初的学习心态,角色转换还算快,操作的第一个盘,据称至今公司任无人打破记录,源于坚持、忍耐、进取、拼搏;
现在老兄评价过的开发商之列任职,继续着我的地产行业之旅,公司性质变化后,许多事情都需要是另一种思维,但不变的是我依然在学习中前行,为我不懈努力的职业生涯谱写内容而已;
感谢老兄拿出经历来于我们分享,衷心祝福我们共同选择的行业之路越走越好,越走越宽!同时翘盼下文!
作者: xcxd? ? 时间: 2008-6-29 20:34
不给鲜花都不好意思
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-29 23:27
谢谢兄弟们的捧场支持,动力倍增啊。

tedamenglong关于地产行业的观点本人异常赞同:和朋友聊天的时候经常感慨说,接触房地产业就好比吸毒,一旦入行,终生难忘,终生无法割舍。在职业生涯里也曾经接触过其他行业,获利颇丰,无奈就是不喜欢,还是继续泡在这里面,继续不拔出来。也许是一生。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-29 23:42
继续回忆:
在调整工作方法以后,效果很显着,一来有了热线和来访的积累,二来与客户有了第一手的接触经验,后者尤其重要,再好的再严密周全的培训也只是模拟,比不了实际中的一对一即时发生的销售现状。并且,在带看过几个客户以后很惊讶地发现:原来背诵、理解起来很费力的项目知识,在不知不觉中就已经消化巩固了。带看的过程,就是一个消化、理解、表述、提高的过程,由此爱上了谈客户。
为了保证自己的工作成果不被掠夺,自然老实按照制度去填写业务表格,有初次的电访登记表、追踪记录表、约访带看进度表,在填写过程中,一次次地研究表格:为什么这么设计?这几项内容是否全面?能否保证设计者的意图实现?作为资料的一部分,毫不客气地全部留了样本。
我还发现一个有趣的现象,晚上来看房的客户,好几个都是拿着精品购物指南来的,这是为何呢?买了一份仔细阅读,原来敏锐的精品根据个人购买住房日渐增多的现象,开始了置业指南的版块,这对购房人来说不啻于黑暗的旅途亮起了指引的明灯;置业者都在加强专业性,吃这碗饭的我岂能落户?从此开始了阅读精品的漫长日子。更重要的是,养成了时刻搜集各个媒体上的业内新闻、报道的习惯,人是社会的人,行业更是社会的行业,得全面、联系、发展地看待问题对待事物。i
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-30 00:53
熬夜等球实在是件很辛苦的事情,刚才抗不住重重睡意去躺了一会。
继续回忆;
转换了工作思路、调整了工作方法、丰富了专业学习手段、仔细观察学习管理知识,数管齐下的我,完全换了一个人,在组内的业务讨论上、在每周的项目团会上、在公司的业务总会上,能清晰地从一次次发言、答辩中体会到自己的进步。个人的强大某种意义上来说是对外界压力和不利环境最有力的还击。不知不觉中,我成了新人中第一个被批准接电接访的。与其他项目的新人聊天,发现虽然他们没有打压存在,但直接接触客户导致了不少资源的浪费流失,看来,自己潜心修炼固然是外界不允许,换个思维看,其实是更有力地保证了日后对资源的把握能力,真是塞翁失马。
作者: xcxd? ? 时间: 2008-6-30 01:31
猜想6p兄正喝着啤酒,回忆着过去,憧憬着决赛
看了这么多天,不说业内的事,感觉:
1,如果不是等球,老兄写出来的文字也许会是另一种味道,也许不会那么随意,目标性更强。
2,总觉得一股北京味儿,特别是闻到了说书的味儿。哈哈,阿拉不是北方人,也许感觉很错误
作者: 周硕西安? ? 时间: 2008-6-30 01:41
标题: 楼上的兄弟说的话记住了
坚持、忍耐、进取、拼搏
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-30 01:50
等球实在是件很痛苦的事情,很痛苦很痛苦。
xcxd兄弟,我已经喝了啤酒、铁观音、可乐,外加西瓜和李子,灌一肚子,驱逐睡意很艰难。兄弟的观察力很强,如果不是随意写的话,按照平时自己的习惯,写出来的属于比较刻板严谨的工作文件,写了这么多年,实在厌恶到不成了。
文风措辞基本是生活中语言的折射,在下是南方人,在北京混,肯定要熟练掌握当地的语言,京片子固然比较贫有点垮,生活中发泄是很有用的。职业生涯中最遗憾的是没机会外派到广州、成都操作几个盘,前者是我最喜欢的城市,后者是我最向往的城市,更想通过工作,来掌握粤语和川音,丰富人生嘛。可惜,到现在都没机会。
作者: 周硕西安? ? 时间: 2008-6-30 02:07
刚从成都回来,觉得成都的楼盘档次很高,很有品味,西安的楼盘和成都比质量还差的远
作者: xcxd? ? 时间: 2008-6-30 02:19
呵呵,我也实在是厌恶文件用语得不得了。为了某些措辞,垂头砸脑,让人抓狂
广州——玩在广州,成都——中国最安逸的城市。看来老兄太累了,想轻松一下啊
看球先,西班牙必胜。 期待你是德国fans
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-6-30 02:30
还有20多分钟好戏就上演了,xcxd兄弟,遗憾啊,俺是巴萨的死忠球迷,虽然加泰罗尼亚大区一向不自认为西班牙人,但看看队中普队加哈维、小白两肺,小法还是巴萨青训营出身,怎么能不狂顶西班牙呢?坐等好戏开锣!
回西安兄弟,成都地产水准之高,让我当年很是讶异过一阵子,大概是6年前,和成都来的朋友交流过,交流之后方知自己可笑。
作者: xcxd? ? 时间: 2008-6-30 11:41
昨晚看完托9的进球我竟然睡着了 ,没想到这竟是唯一的进球,难道是我克死了日耳曼人??

广州成都我都是常客,只不过不是以业者的角色,更多是游客的姿态,十分想念早茶的氛围和兔头的味道,呵呵。
作者: lapolapo? ? 时间: 2008-6-30 16:05
成都入行一年半的新兵 向前辈致敬~~~~~
若需要成都的一些东西 请前辈随时召唤·
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-1 17:16
没想到版主大人是成都的啊,有机会的话一定当面拜访请教。回成都新兵,兄弟抬爱了,不敢妄称前辈,也就多混了几年而已,互相交流共同提高吧。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-1 17:32
欧洲杯结束了,生活还是要继续,必须的。

如果世界上所有的困难和难题都只需要面对困难的人自身寻找原因方法就能克服,我想,此刻的世界已经是美好的人间天堂了。
做为新人的我,谦恭、好学、刻苦、勤奋,疯狂地幸福地磨练着提高着,手头积累的客户在不断增加,那是自己无数个夜晚苦熬坚持,回家必须得等夜班车,睡眠只有4、5个小时换来的;同事们不断地赞叹艳羡,那是自己低调谦和,处处小心翼翼做人换来的;领导貌似比较喜欢,谁不想有个听话懂事能干的下属呢?一团和气从来不是职场生存的法则,隐约在每个人的笑脸背后的是算计和计较,抢夺和倾轧。
说起尔虞我诈的经过,恶心自己的同时污染大家,扼要陈述吧:在意气风发地迎接来自己的连续三个大定之后,我错愕地发现到了签约环节,居然全被老人给分过去接过去了;公司的原则是第一接触、大定为归属判定原则,签约怎么能转手呢?从主管到专案经理到营销副总,回答似乎是统一复制过的:公司有制度保护,你不用担心,签约很关键,新人比较没把握,希望你能理解公司的安排。
我可以理解协助签约,不能理解为什么把客服可以做的事情转交给销售来做,怀着忐忑的心等到了最后,公司宣布:业绩挂老人头上,佣金与老人平分。在全体业务大会上,听到这样的结果,怒火和被羞辱的感觉涌上心头无法自制。我可以被击败,不可以被戏耍玩弄,稍微平静一下,我起身发言质疑了,从下午6点开到8点,从项目组到总部,从第一套到第三套,不厌其烦,寸土必争,坚持到最后,等到了台籍总经理中断饭局赶回来拍板,很言简意赅的决定:业绩归我,佣金分配比例自行协商。好像是个大胜的结局........
回家的路上,在晃晃悠悠的公交上,内心里有个强烈的声音:你该离开你该告别了,当然,是在利益兑现以后。
虽然胜利,这样的胜利我宁可不要,因为它彻底打碎了对一个完全塑造了新我的公司和企业文化发自内心的热爱和归属感,很是难过,失落,心酸。呵呵 ,那时候的我,实在是很文青很学生。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-1 17:49
正好3个月,领完了佣金,走了个场面,给三个接手签约的老业务还是分了下佣金,毕竟,大定好切,签约难签啊;但比例绝对不是一半,打着帮助旗号的强盗行径尤其可恨。从专案经理到主管似乎都有准备,很轻松地打个招呼,收拾了下办公物品,拎个纸袋出了门,同一批的新人,这时候只剩下5个了,祝福他们,好运。我得去开始自己的下一段旅程了。
新的东家是在个稀里糊涂的前提下加入的。有个发小在八大院校之一读研,在工作之余我经常去找她一起吃饭聊天娱乐。有一天,陪她去海淀一所高校看朋友,本来没多大兴趣,架不住姐们来回忽悠,抱着看美女的热切的心去了,眼看要到了,倾盆大雨迫使我俩躲进了路边一个房子,进去才发现是个售楼处,哦,不,是个售楼的破房子,房子里面没人,于是,半是炫耀半是无聊地从专业角度开始点评分析,发小听的津津有味,说的兴起,随手拿起一份印刷简陋的户型单页开始了销售模拟。正说的眉飞色舞,身后传来声音:小伙子,很棒啊。
是个中年男子,这个公司的销售负责人,从总部过来视察,却发现屋子早空了,员工全闪了,气的没奈何时,发现我这么个外来和尚念经正爽,于是搭讪了,于是认识了,于是劝我跳槽了,于是我动心了,于是,成了第二个落脚点。这是家开发商,不是代理公司,很牛的!
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-1 18:10
说了那么多自己的内容,有点枯燥了,扯点业内的闲篇吧。

在每个新人的入行培训中,恐怕都被教育过不允许以外表挑剔客户。就说说这个真实实例吧。
最早的最着名的例子应该发生在1995年,阳光广场和罗马花园是一家开发商,项目一个在亚运村一个在小营,都是北京很着名的高档外销公寓。某日,一外表很老农的大爷,踩着自行车去了阳光广场的售楼处,业务员个个爱搭不理,没办法,那时候买外销的很多是港澳台外籍人士,业务员郁闷的是好不容易接个访就这水平,再轮一圈等什么时候啊,于是讽刺挖苦加奚落,老农一怒之下走了,直接驱自行车去了罗马花园,单刀直入言简意赅要买房子,闪电般挑了两套,冲回家取钱,片刻私家车开到,拎着两大包现金交钱了,售楼处全震了。因为愤怒,老先生把之前的遭遇尽情倾诉;因为是一家公司的两个盘,当晚消息就传开了。因为罕见,没一个月京城圈子里全都知道了。很可惜的是,虽然多方打听,我就是没打听出来那个刺激老先生的业务员是何方人士,直到今天,遗憾呐。
这样的故事屡屡发生,总有一些业务素养或者个人道德水准不够的人吃这样的重复的亏,那句老话叫什么来着:榆木疙瘩,死活不开窍。数年后,我已经是领导了,在售楼处又遇到一个老先生,一看就是社会底层,看着手下们麻木无知的脸,我亲自出马了,耐心地足足带了三个小时,老先生说实话了,自己就是个北京平民加贫民,但闺女超级有出息,那时候就已经是和胡祖六一起混的级别了,这次是闺女孝敬老人买房子。结局就是,一次性付款买了两套顶层跃层,1000多万。手下那些人全傻了,作为领导,毫不客气地全收了佣金,原因很简单,反复培训既然没作用,干脆用金钱刺激这样直给的方法去教训,比什么语言都有效!
歌词怎么说的来: 今天的你我怎样重复昨天的故事,为什么为什么为什么呢????
作者: karll213? ? 时间: 2008-7-1 19:30
不错不错...销售第一线啊...一直呆南方..对所谓台派强过港派...感觉恰恰相反..呵呵..难道北京操作是另一种模式??项目操作在人...策划先行...销售续之...说销售案场是战场...那策划是指挥战斗的号角.从来销售部都要听我策划部的...哈哈哈.....随便一胡...继续继续...
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-2 22:38
kar11213兄弟,北京与珠三角差别很大的,与华东一带差异也很明显,何况是96年,12年前的地产市场正在成长与逐步成熟,很多环节没有跟上。当时许多公司连策划部都没有,这是北京的情形。
具体从操作环节和人力成长这块来说,北京最大的一个区别在于:策划与销售始终是平级的,很少听说哪个公司哪个盘的策划最高领导高于销售最高领导。珠江系为首的南派开发商大举进京之后,曾经把原来模式照搬,但一年以后就迅速调整。一方水土一方人啊。体现在员工个人层面,很多公司高层都是销售出身,当然,只要你介入项目管理或者公司管理层面,销售出身的必须精通策划,策划出身的必须谙熟销售,所谓复合人才是也。
作者: 周硕西安? ? 时间: 2008-7-3 00:46
经历是最大的财富,策划大师的精彩讲解,细心聆听
作者: xuyijin? ? 时间: 2008-7-3 09:43
楼主。商品销售群体有其辐射的对应性,特别是在视讯发展的今天。一般贫穷的人是不可能到到和他收入水平相差太大房产销售地方去的。穷人也有自尊,他不会因为好奇去参观去玩的,那一是因为他们大多没此类心情,二是他们很明显知道这种场所不是他去的。那么这类外表或其实就很普通的人来售房部就肯定是有买房的,或者是找人的。反而这类人比较容易签单。所以那些狗眼售楼眼真是猪。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-5 22:56
老祖宗讲话:靡不有初,鲜克有终。不知不觉就偷懒了几天,结果想继续写的时候找帖子找到第二页才看到,看来思想滑坡是最危险的事情,警惕啊警惕!

接着码字,上回书说到偶然的机会误打误撞进了开发公司,在这家公司呆了将近5年,时间真不短,在公司工作期间可一点没觉得,20到30岁的时光,是坐在神六上的,飞快飞快;不像30到40,漫长、疲惫,还有巨大的茫然和无聊。

在这家企业服务期间,参与了三个楼盘,规模分别是5W、10W、40W,整个一步步高;职务也从销售代表到销售主管、销售经理、营销策划部经理,节节高;年收入呢,从5W、15W到更高,自大之心渐起。

很值得一书,喝口浓茶,开讲。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-5 23:13
加入开发企业后的第一个盘,就是巧遇总公司销售领导的那个盘,5W多的体量,纯板式多层,常规立面造型,顶层是当仁不让地阁楼设计,很老旧的设计思路,不过看在10几年前的份上,大家就包涵包涵吧。

公司的前身是家国有(那时候还叫国营)建筑公司的第几工程部,老板在独立承揽市政工程以后,荷包迅速饱满鼓胀,一股豪气顿生:大丈夫当开发也!!立马着手成立开发公司,不料资质过不了关,最后只好挂靠在一家国营开发公司下,这个楼盘就是独立开发的第一个项目。

北京应该是全国官僚气息最浓厚的城市了,这种气息渗透到了城市的每个角落和每个层面。我们这家公司从历史渊源到性质,更是浓厚,于是刚刚上班的头一个礼拜我看到了无数匪夷所思的现象:
1、一家亲
在项目的所有人,无论工程、监理、财务、销售、行政,大家都彻底打成一片,没事就串门,互相聊天臭贫交换报纸;中午吃饭以后雷打不动的半小时乒乓球运动,然后是无比和谐地集体午睡,我彻底看傻眼了;
2、混日子
别的部门不多说了,单说销售部;从经理到业务员,每个人都是公司的关系人情进来的,除了我;所以每个人面对考核指标业绩任务都有一种大无畏的蔑视心态,完不成怎么了?还敢把我给开了?!经理稍微想开个会,几个大哥就直接甩过去了:装什么孙子呀,经理只好满面尴尬,嘻嘻哈哈了事;所以,有客户来了,爱看不看,爱买不买,客户说话还得小心翼翼,否则,几位大爷大姐都有一副爆脾气的,后果很严重!
3、大锅饭
公司是制定了待遇标准的,奈何业务体太抱团,自行设计了一个集体平均的办法,你好我好大家好,反正公司也不敢开人。

从代理行进入开发公司的销售部,简直是不适应到了极点,都不知道自己该干什么了,工作一周的感受就俩字:崩溃!
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-5 23:39
因为落差太大,心情很是糟糕,基本上在做离职的打算了。因为是总部的销售负责人Z先生把我引进公司的,所以和他先电话沟通了一下,Z很焦急,立刻要我晚上和他一起吃饭,并强调:在和他谈之前,不要对任何人流露。

当天晚上和他一通好谈,Z本身是个机关干部,阴差阳错辞掉公职进了这家公司负责销售。他是完全不懂专业,在公司的人脉也不足以贯彻个人思路,虽然有老板的大力支持,奈何有心无力,急需基层有自己信得过的、撑得住的人,我在最适合的时间成为了最适合他要求的人。

在饭桌上,我也坦率地谈了对公司、对项目、对人员的看法,他表示,改变是肯定的,但需要时间和机会,希望我能坚持一下,并且透露:目前的工程进度老板还不发愁资金,但是很快就有资金回款的强大压力出现,那个时候,就是最恰当的时机。

吃饭到后来,Z已经是亲热地称呼我为兄弟了,语重心长地说:兄弟,哥哥比你大这么多岁,但说实话,在专业上在业务上,我是你学生,你一定要帮哥哥一把!总部的领导都是这措辞了,我还说什么呢?长期以来,自己身上就有很浓厚的文青色彩;体现在职场表现,那就是浓重的“士为知己者死”的心态,所以,一顿晚饭之后,决心下了:豁出去了,坚持,努力,拼了!!
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-6 00:15
潜伏篇:
一席长谈后,次日上班内心多了些充实和底气。不过,坐在简陋、混乱的售楼处,听着耳畔同事的喧哗吵闹声,脑海里格外地混乱,眼下的道路,应该怎样走呢?在办公室枯坐一天,苦思冥想,中午佯作午睡,趴在桌子上还在思考;断断续续的思路在产生在跳跃,一直到了公车上,习惯了拥挤嘈杂和一站站地人来人往,这样的环境似乎格外激发我的思维活力,工作思路成形了:
1、在不刺激同事上级的前提上,多多掌握项目资料;
2、注意查看项目体的业务运作各个环节流程,分析利弊;
3、多与公司其他部门的人接触,一定在售楼处外,因为在代理公司没有相对应的经验;
4、保持分析项目、部门的习惯,熟悉环境、适应环境以后,才有资格去改变环境;
5、小心翼翼地成交,那是立身之本啊
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-6 00:25
写到现在很矛盾的心态,一方面想写的详细点,一方面觉得节奏太缓慢,写了这么长时间还没写出一年的经历来;如果提速,写出来的大约就是些大纲了,岁数大,经历稍多,总结回忆起来也麻烦,当个老妖精真不容易啊。

有兄弟在线的话,希望能给点建议看法,多盼望俺“不是一个人在战斗”呀!
作者: 龙在天? ? 时间: 2008-7-6 06:20
这样就蛮好的
继续!
作者: 周硕西安? ? 时间: 2008-7-6 08:13
就要看细节,房地产本身就是细节决定成败,楼主的文章很细,能学到东西
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-6 09:28
难得早上挂bet365体育投注网站_与365体育投注类似的app_威廉希尔365体育投注,看到两位兄弟的回应,很是欣慰,那就暂时还按原有的路子写吧。

在入行的代理公司工作期间,几乎没有与工程部打交道的经验,而我很好奇的是,基础培训时灌输的那些知识,在实际应用中又是如何呢?来到开发公司以后,难得的学习机会降临了。

前面说过,这个项目、公司、销售团队都极其不专业,所谓销售道具就是打印机打出来、个人复印的一些简陋户型图,外加文笔拙劣到极点的项目说明。从极其专业到极其不专业,很难过渡,于是自己想了个简单办法:按照上家公司的文件格式、分类,把项目有关的资料全部给建立一套出来;要想建立这套资料,得回答无数个技术细节问题,随便抛出几个问题,同事和经理都已经张口结舌了,不过领导反映就是快,直接一脚长传,让我找工程部去了;我与工程部不得不说的一段故事就开始了。

很多人,包括很多业内人,到现在都闹不明白建筑业与房地产业的区别,无论是产业分类还是国民经济行业划分,这两个行业都是截然不同的,但确实是紧密相连。即使到了今天,很多很多地产的高层领导都是建筑专业出身,很多大开发企业也都是瞄准建筑专业的人才来猎头,国情如此,要想在地产行业发展稳健有后劲,建筑上的课是一定要补上的。很遗憾的是,俺是学文科的,所以,这个补课过程相当地不容易。

要想建立一套项目销售的基础资料,最快捷的方式就是做一份答客问,答客问的内容肯定是五花八门包罗万象,牵涉到工程一块的内容得找很多个工程师,我是新兵新手加外行,所以一天之内就把工程部搅和的人仰马翻:5个工程师,每人刚依次回答完我一个问题,第二轮就又开始
了。到第三轮的时候,工程部的脸色已经不大好看了,自己只好赶紧刹车,散烟,找话闲扯,没5分钟,就被工程大哥给轰出来了,问题还有90%没有回答。

郁闷之中,有个对我印象很好的工程师借口买烟,出来拉我到一边悄悄说:你要问问题,也得先把问题给归个类,然后今天集中问结构的,明天集中问强弱电的,后天突击前期报批的等等,一步步的来,像今天这样,就算人家想帮你都没办法帮呀。于是恍然大悟,于是改弦易张,于是和工程师们混的越来越熟了。

在一个月的时间里,除了独立建立了整套完善的销售资料,同时跟着工程们天天泡工地,不懂就问,消化掌握了立刻灵活运用到客户身上;为了避免同事反感,每个客户我都大力推荐进现场;正常的项目管理上都是很忌讳业务人员带客户的,我的努力使得自己在工地随时平趟,当然,保证人人安全的前提下。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-6 09:46
在工程部的学习经历,给我的职业生涯烙下了鲜明印记,具体表现如下:
1、酷爱进工地,做哪个项目都得一天去一次工地,不去就难受;
2、喜欢钻研图纸,从设计图到工程进度大本,看着享受无比;
3、条件反射般地喜欢和设计单位探讨方案变更、优化的可能性,只有和设计方进行这样一次次地碰撞,你才明白,最终定案的很多貌似不合理的东西,是多方因素的妥协,是多方面思路的汇总,也是与现状最吻合的最佳方案;当你洋洋得意派头十足地指摘设计方的毛病的时候,你可能不知道,你想做的调整和改变,他们在最初的时候就已经设想无数遍了;只有经过这样一个否定之否定,对项目的理解才算是透彻全面;不仅仅要知其然,知其所以然,更要知其之所以不然。呵呵,好绕嘴的话。
4、从最基础的资料延伸出对项目的深入了解。举例来说,对于一个营销人员甚至是无论哪个部门的从业人员来说都应该知道,
项目合法销售的前提是五证,那么,是哪五证呢?
如果顺利背诵出来了,先小小恭喜下,不过没完,
请回答:五证的发证机关分别是哪里?
还是回答出来了?那我继续小小鼓励下,但依然没完:五证的取得次序是什么?
问道这个程度,已经要倒下无数英雄了,即使是工程部的好汉,也不能保证全答上来。可问题还是没结束;
为什么是这样的取证次序呢?
一个简单的五证问题延伸拓展出的相关知识点就已经这么一大串了,其他的更是可想而知了。
当你把取证次序掌握好了,稍微深入思考一下,一个地产项目的报批流程的知识链条就已经不知不觉中被你掌握了。当初,我是这样学习的,大家互相借鉴吧。

之所以没在这里具体写出答案,是因为各地的情形是不一致的,因地而异,在这里,主要是想说明一种学习掌握专业知识的方法,个人觉得还比较有效吧。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-6 10:08
学习的过程是充实的、快乐的,学习了并且马上能把所学运用到工作中去,那就是一种幸福了;怀着这样的心情,每天都是早早上班,盼着上班,下班以后还热情高涨地继续工作,忙的不亦乐乎。投入工作的人与混日子的人是存在先天敌对的,尤其后者是一个群体的时候。
很快,打压来临了,并且是组合拳,连续的,具体内容我实在懒得写了,自己为了自保又采取了哪些阴招损招我也不想写,那不是本意本心。
总之,矛盾逐步激化了,我试图和Z联系,争取他的支持,但是他犹豫再三退缩了,只有自己了,只能靠自己了。
经过再三考虑,我用了三个晚上熬夜写出了一份项目整改建议书,毕竟是新人,毕竟不能太决绝,建议书直接建议了户外包装、销售现场、销售道具、工地整改等硬件升级优化方案,隐晦地提示了人员和制度调整的必要性;写完以后,考虑了又考虑,还是利用休息日(我是工作日倒休)赶到总公司门外,把Z约出来,让他看了这份方案。在沉默了半天之后,他轻轻地对我说:总经理现在就可以对这些问题拍板,不用告诉董事长,H总在四楼独立办公。
闻弦歌而知雅意,拿着报告,直接冲进了公司二把H总的办公室。
明知被当枪使了,还是照样冲,我这脑子我这智商,对自己是彻底无语形容了,现在回忆着都是直冒汗哪!
作者: wzj304? ? 时间: 2008-7-6 16:34
拜读中,学习中,揣摩中,更重要的是——期待中.............................,感谢楼主分享
觉得楼主最好细节也能体现,不只方法,更想了解方法运用的效果 感谢分享,感谢努力
作者: stranger1013? ? 时间: 2008-7-7 12:30
非常之感谢楼主!!!!小的是菜鸟一只,刚毕业工作两年,楼主在售楼处的经历跟我现在的悲惨遭遇很接近,期盼学习。。。。。。
作者: 遗失沉沦? ? 时间: 2008-7-7 13:25
啊!!!又得等啊~!楼主大虾我现在简直是在看连续剧了,不看下集心理慌的很!!!
作者: tankhun? ? 时间: 2008-7-7 17:27
被吸引了,也学了很多东西,谢谢分享,也期待楼主赶快更新,晚上再上来拜读!
支持你继续写下去!
作者: kilolight? ? 时间: 2008-7-7 20:51
能被当枪使

那也说明质量还是过硬的
当了枪的好处,可能是不打不相识
作者: xcxd? ? 时间: 2008-7-8 01:46
6p大哥就慢慢写吧。
很多优秀的连续剧刚开始的人气都不怎样,随着时间的推移,情节的发展,越来越引人。虽然现在还没满一年,但已经很多期待的声音了,就算明年这个时候才写到08,也是值得的。毕竟,让更多的策友们从你的经历中有所感悟才是你的初衷呀!
作者: xcxd? ? 时间: 2008-7-8 01:50
原帖由 6p6p 于 2008-7-6??09:46 发表
在工程部的学习经历,给我的职业生涯烙下了鲜明印记,具体表现如下:
1、酷爱进工地,做哪个项目都得一天去一次工地,不去就难受;
2、喜欢钻研图纸,从设计图到工程进度大本,看着享受无比;
3、条件反射般地喜欢 ...

很喜欢这种方法。
书上的知识结构是作者的,不是自己的。自己的知识结构要自己来建立,而建立的办法之一就是这样:从一个知识点引出其他的知识点,由点及线,由线及面。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-8 09:28
谢谢兄弟们的建议,也感谢大家的鼓励和点评,我就继续絮絮叨叨地写下去吧。

H总是个强悍的女性,颇有杀伐决断之气,全公司上下无人不怕。凭着勇气热血加冒失撞进门后,涨红着脸,语速超快地自报家门、送上报告、发表口头建议,然后等着裁决。

H总面无表情地快速翻着我的建议,时不时用犀利眼神扫我几眼,突然发问:哪里人?多大了?什么学历?专业?以前在哪儿工作?尽量保持平静地回答着问题,还没等我状态调整完毕,又是一个突然:报告放我这里,你先回去吧。

晕着进去,晕着出来,还想试图联系Z,手机不接,人不在办公室,只好一头雾水地回家了。次日上班,坐在办公室里看资料,Z进来了,召集大家开会,宣布我担任项目的销售主管,并且强调,我这个主管重点负责市场调研、推广建议,其实很接近现在的策划部的工作职能。当然,我还是可以接待热线来访的,待遇呢,Z没有提,我也没有问。
作者: tankhun? ? 时间: 2008-7-8 09:29
一大早来看更新,6P兄没更新,继续期待。。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-8 09:51
加入一个新公司,时间不到两个月,已经提升职务了,虽然是个虚职,手下没有一兵一卒,可红眼队们还是声势大振,包括原来表面上还维持公正的经理。人得识相,升官了更得低调夹着尾巴做人,每日里埋头收集资料撰写报告。提交给H总的是个比较全面的,内容相对精炼的建议书,如今被大伙排斥,我干脆耐心细致地一项项详细撰写。

建议提交上去,相应的整改迟迟未动,对销售的影响很明显。在我们这个楼盘的北侧、南侧、西侧各有一个项目,运作手法相当专业,眼瞅客户是越来越少了。

自己的生存环境也越发恶劣,经理很明显地在收拾我了,公司的其他部门也开始对我甩脸子,一度到了做销售业务做不得,做资料整理做不得,下工地不许下,凑热闹没人理。在职场上,领导下了决心要收拾你的时候,等死的滋味实在难受。

宣布了一个人事变动,Z就再也不冒头了,电话里也多是敷衍。很明显,我的报告被H总误读了,报告中她感兴趣的更多的是项目自身的硬件问题、推广手段。人是决定一切的根本因素,我的含蓄写法对于性情暴烈爽直的H来说,没有任何作用。

怀着哭笑不得的心情,我琢磨着自己的开发之旅,退让是绝对不可能的,只有前进。突破点何在呢?在来回翻阅工程大本和自己的项目资料笔记后,再联想到z所说的公司对销售汇款的要求马上会强烈起来的事情,我决定选择资金问题作为突破口。

目标:改善工作环境、提升个人职场位置
时间:一周内
计划:呈交销售分析报告、市场调研报告、项目整改建议书并当面申告
内容:从项目历史销售统计入手,结合工程大本测算预期资金回款速度,结合市场分析报告、销售部现状得出项目前景结论,由结论导出落实整改建议的必要性和迫切性。强调人的因素、部门的不破不立本质。
备选:做离职准备,提前储备资料,与周边项目做私人性质的密切接触

一周之后,携带整套资料杀奔总公司,家里还没电脑,办公室没法用。俺是在家辛辛苦苦地手写文字、手绘图表,再放到打印社打出来的,不容易啊,打印费就扔进去200多,全自费无报销,自认思想境界直追GCD员了。

报告提交当日,引发一场轩然大波。已经豁出去了,俺无所谓。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-8 09:55
刚刚点击发送后提示说页面不存在,吓出了一身冷汗,那么多的文字啊,幸好刷新之后出来了,阿弥陀佛。
还有很奇怪的一点,今天为什么我就是打不开自己的短消息呢?是系统的问题还是网络故障?
作者: 遗失沉沦? ? 时间: 2008-7-8 10:01
顶你楼主.又只有明天来看了!!每天上班一有空就首先来看看你的连续剧
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-8 10:16
各位看官想必熟知单刀赴会和舌战群儒的典故了,俺就在90年代的北京某地产公司总部上演了这么一出好戏。

H总当天很忙,我就等;她老人家看我又拿着厚厚一叠报告来了,心情似乎不大爽:写的什么啊这是?怎么又跑过来了?语气颇为不善,老夫心头已然火气,真TMD狗咬吕洞宾不识好人心啊,老子已经做好不干的准备了,怕什么!更丫的抹了!火星四溅、唇枪舌剑就此开始。办公司门开着,我俩的大嗓门声震屋瓦,办公室主任、总助、工程总监、财务总监、营销总监(就是Z)陆续过来了,毕竟都是老江湖,个个不插话,饶有兴趣地看我俩狂掐。

熟练地掌握项目相关资料知识是多么重要啊,从项目自身数据到周边市场供量,从自身规划设计到竞争对手特点,从历史销售数据到我加入后的一个多月的销售数据,从来电来访历史累计、逐月逐周统计一直扯到销售部的人员构成家长里短,生生扛住H总的轮番轰炸,当然,吹牛也是在所难免的。只要是建立在百分之九十基础上的百分之十的杜撰,还是很禁得起推敲的。古龙大侠有云:你要想撒一个谎,一定要说十句话,其中前九句一定要是真话,包装的就是最后一句核心的假话。古大侠,我没有辜负你的教诲!

在互相试探互相冲刺之后,交战双方中场歇息,抓紧时间补充水份,H总特批我可以抽烟提神。气氛稍微缓和后,我尽可能地控制自己的情绪和语气,开始算销售账。由于年代过于久远,已经记不住精确数字,就记得按照现在的方法和速度,一个5W多的小盘要结案那就得等到4年后了,从这个时间测算结果开始,各位领导开始重视了,不再是看笑话的表情了。各个口的领导开始轮番发问,我逐一答辩。最后,来了句慷慨激昂的表决心:来公司一天,就要对得起公司给我开出的每一分钱,即使升职后待遇未变(小小的捎带着发个牢骚),我也感谢公司领导的关心爱护知遇之恩,也许我的方式不大稳重得体,可毕竟是为了公司的发展和利益啊(够肉麻)!不过好像在国企说这些话大家都比较适应和习惯,起码H总一副很享受的样子。

决心完毕,我退场等待领导商议,也是等待对自己的裁决,心里很明白:今天做了太多太多冒失冲动和不可原谅的事情了,但是,我很痛快!

等到晚上,和领导们一起吃饭,互相就是聊天扯谈。晚饭结束前,H总说了句:明天你先去项目照常上班。

次日,公司领导视察项目,宣布整改意见,套用李毅大帝的名言:天,快要亮了.........
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-8 10:24
哎,刚刚打了段话回复遗失沉沦兄弟的,不知道什么原因禁止提交,可能是有禁止字符吧,得深入学习下版规了。
作者: 6p6p? ? 时间: 2008-7-8 10:34
公司宣布了如下变动:
1、我提升为xx项目销售经理,与原经理并列;
2、原有销售人员调整一部分到其他部门,保留一半,6个人,原经理带队;我负责面向社会重新招聘同等数目人员;
3、两个销售队伍并存一定时间后,公司视各自业绩做进一步安排(时间以及安排内容未宣布);
4、要求公司的财务、行政、工程全力配合支持销售部工作,同时照会总包单位、监理单位关照配合;

我的待遇大幅度提高,首次享受管理佣金制度;在与行政部协商招聘启事内容时,我明确坚持了一个要求:只要女性。原因是:一,我喜欢美女,二,得靠美女来改善自己的工作环境。

在公司宣布决定之后,如果目光可以杀人,我相信,售楼处里早已经血流成河了。
作者: 真定府? ? 时间: 2008-7-8 10:48
哈哈 太精彩了??前辈的几步曲揍得是跌宕起伏扣人心弦啊!
作者: stranger1013? ? 时间: 2008-7-8 13:10
顶一个!!!!!精彩!!!!!!!!哈哈哈。。。。。不过前辈,小的真的很佩服你学习的功力,入行那些点时间,你是怎么把工程,营销规划。。等等相关的内容熟悉的掌握的???以及那些庞大的自身和对手的数据是通过什么渠道获得的呢???小的才疏学浅,刚入门不久,进步很慢一头雾水还请前辈指导!!
作者: jinyaosu? ? 时间: 2008-7-8 13:25
标题: 太精彩了
不知不觉就看完了
期待中




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